《认同》内容精华

主要内容

本书介绍了赢得认同应当遵循的若干原则
归纳了反对派经常使用的抨击手法
详细分析了回应抨击手法的话术

核心观点

好计划不会自然而然的得到认同，你需要认清变革中的三方关系和博弈过程。
反对派不是你要说服的对象，甚至也不是阻挡变革的人，而是你的搭档、你的共谋。
你需要看穿反对派五花八门的说辞——————它们惯用的无非是四种抨击手法。
在你做出回应时，简洁有力的风格比长篇大论更有效。

赢得认同的四个原则

做好思想准备

误区：人为好计划自然会赢得人们的认同，而拿大把的时间去构思计划，而疏于考虑如何获得支持。
认清权力关系

误区：公布计划反派浮出水面后，全力说服反对的人。事实上，由于利益、性格等方面他们不可能被说服技巧所动摇。实际工作中，大领导和广大同事处在第三方位置，认清变革中推动者、反对派和第三方的权力关系。注意到第三方的认同的重要性。
借力吸引关注

以开放的心态欢迎反对意见，以公开讨论的方式吸引关注。
回应应简洁有力

长篇大论不适合回应反对派抨击，不是针对某一个质疑做出深度辩护。争取缺少足够耐心深入复杂思考的，第三方认同，需要简短，符合常理。

如何简洁有力的回应抨击

反派观点五花八门，实则万变不离其宗，实则可归纳为四种抨击手法。

制造恐慌

大多数人面对变革，不确定性抱有谨慎的态度，反派利用这一点通常夸大其词，引爆他人的焦虑。

典型说辞：“你的提议会留下许多无法解决的问题，这个问题怎么办，那个又怎么办”，比如“如果美国限枪，那么接下来，明天限制买酒，后天限制买车，然后限制恋爱自由，直到最后完全控制我们的生活。”

回应方式：

总结对方的思维方式，在逻辑上因果依据不充足。
借力打力，列举更为荒谬的例子。

无限拖延

他们会说你的问题不重要。

这时需要证明问题的紧迫性，拖下去只会让局面更糟。

批评你的方案不够深入。

你的方案本来很完善，却被对方故意简化，忽略重点，片面概括。
拿”条件不成熟”作为理由：”没有足够预算，缺乏相关经验，其他工作紧迫”。背后逻辑只有一条：”条件不完美，所以不行动”

说清被简化的观点并非本意，承认问题的难度，并强调解决之后产生的价值。说明确实有不足的地方，同时列举已经具备的条件，筹备计划中的条件，或者针对不足的措施等。引导人们看到积极的方面。

混淆视听

反对者讲一些貌似很深奥、很复杂的道理，让人搞不清你的计划到底是咋回事。你需要用通俗易懂的方式赶紧澄清。

反派将你的计划总结为”先有鸡还是先有蛋”的问题，理由是计划包含了A、B两个部分，只要B不做，A就没法做，反过来也一样。问题举例：

教授想在学校开一门新课，而只有足够的学生选修这门课，这门课学校才允许开。但不开课，你就不在选修目录上，又怎么知道有多少人报名呢？

实际上，你可以先开小型研讨会，根据研讨会上学生的反馈积累经验，把研讨会的质量做的更扎实，多开几次，吸引更多学生参与。研讨会规模达到一定程度后，就有足够的理由申请把研讨会升级为正式课程，这就是把AB两个部分同时推进的方式。

反派使用极端的，夸张的语言，让他人觉得你的计划不合理。

你计划提到了，要买的那种设备非常便宜，后来又说这种设备要十分耐用。但是耐用的东西一定会花更多钱。那到底是非常便宜还是十分耐用呢？不可能两样都占吧。

实际上，并没有要求设备既要非常便宜又要十分耐用，而只是价格在我们接受的范围内，同时设备质量可以达到行业平均水平，这两种要求可以同时满足。

人身攻击

反对者歪曲你做事的动机，诱发人们的不满和怀疑。

你的计划违背了企业长期以来的价值观。
你的计划是在职责其他员工没有早点解决这个问题吗？

你是为了成事，为了创造价值，而他们是为了坏事，捣乱、搞破坏。如果你把自己降到跟他们同样的层次，以暴制暴，以牙还牙的时候，人们会觉得你不具备做成事的能力和胸怀。甚至反过来同情抨击你的人。所以面对人身攻击要保持风度，这样才能在别人心中占领道德制高点。然后，要表达你对第三方的重视和诚意，表示计划恰恰是坚持企业价值观，并真诚感激其他员工的辛勤劳动打下的基石，才会出现创造更大价值的机会。